Tampereen kauppakamarilehti

TAMPEREEN KAUPPAKAMARILEHTI

Intohimoinen markkinoija bio- ja nanoteknologian rajapinnalla

Julkaistu 21.10.2015
Prahasta Tampereelle. Akatemiamaailmasta yritysjohtajaksi. Tekniikan tohtorista intohimoiseksi markkinoijaksi, joka lakkaa kynnetkin yrityksen tunnusvärillä.
Huipputeknologisia mittauslaitteita kehittävän ja valmistavan BioNavis Oy:n toimitusjohtaja Johana Kuncová-Kallio elää pintaplasmoniresonanssin innoittamien innovaatioiden maailmassa, mutta teki jo 15 vuotta sitten – juuri Suomeen muutettuaan – kulinaarisenkin innovaation.

 

Moinen innovatiivisuus naurattaa Johanaa yhä.

– Luulin, että karjalanpiirakka on makea leivonnainen ja sipaisin sen päälle marmeladia. Sitten tietysti kuulin, että munavoitahan karjalanpiirakalle kuuluu laittaa! Mutta, no, miksei marmeladiakin?

Johanaa huvittaa sekin muisto, kun hän pyrki Tampereen teknilliselle yliopistolle tutkimusassistentiksi ykkösen arvosanoilla.

– Vähän rekrytoijat ajattelivat, että kuinka se kehtaa ykkösillä hakea töitä. Onneksi selvisi, että toisin kuin Suomessa, Tshekeissä 1 on paras arvosana ja 5 huonoin.

Opiskeluaikanaan Johana Kuncová-Kallio oli töissä matkatoimistossa, ja kiinnostui matkustamisesta. Kommunismin aikana Tshekkoslovakiasta ei helposti lähdetty ulkomaille, mutta yliopiston kautta siihen oli paremmat mahdollisuudet. Johana pääsi opiskelemaan vuodeksi Skotlantiin ja innostui haluamaan ulkomaankokemusta lisää.

– Biotieteet kiinnostivat. Tshekkiläinen ystäväni oli opiskelemassa Suomessa ja kehui kovasti: tietotekniikkaa käytettiin yliopistossa paljon, oli Nokia-buumi ja tarjolla paljon töitä.

Johana haki TTY:ltä tutkimusassistentin paikkaa niillä ykkösillään, sai sen ja alkoi myöhemmin opiskella kanditutkinnolleen jatkoa aina tekniikan tohtoriksi asti.

– Yliopistolla totesin, miten yritysten kanssa tehtiin hienoa yhteistyötä. Mekin leikimme esimerkiksi bluetoothilla ennen kuin se oli edes markkinoilla. Olin koko ajan eri projekteissa miettimässä tulevaisuuden tuotteita. Nyt yrityksen näkökulmasta on yhteistyöstä huomannut sen, että varsinkin pk-yritysten ja yliopistojen aikaskaalat ovat kovin erilaiset. Ei pienellä yrityksellä ole varaa odottaa, se tarvitsee vastaukset heti, mieluiten jo ”eilen”.

BioNavis tekee jatkuvaa yhteistyötä yliopistojen kanssa niin Tampereella kuin Helsingissäkin. Yritysjohtajaa hämmästyttää, että yhä edelleen on professoreita, jotka häpeävät yritysyhteistyötä, koska se ei ole riittävän tieteellistä.

Markkinointipolkua akatemiasta yritykseen

Jo yliopistolla ja myöhemmin Biomittauksen osaamiskeskuksen kehittämispäällikkönä Johana huomasi saavansa töitä, joihin liittyi markkinointia – ja markkinointihan liittyy vähän kaikkeen: kun haetaan tutkimuskumppania, hanke pitää pystyä perustelemaan; kun hankkeita esitellään, se pitää tehdä niin, että ihmiset ymmärtävät, mistä on kysymys; kun opettaa, opiskelijat pitää saada innostumaan aiheesta.

BioNaviksessa Johana Kuncová-Kallion ensimmäisenä tehtävänä oli saada markkinointi ja myynti kuntoon. Hän on kiertänyt noin 150 päivää vuodessa ympäri maailmaa kuuntelemassa asiakkaita ja kertomassa, miten yrityksen laitteilla voidaan ratkaista asiakkaan tärkein ongelma.

– Erottautuminen on avainasia. Miksi asiakkaan pitäisi ostaa juuri meidän laitteemme? Viestit pitää saada selkeästi esille. On ymmärrettävä asiakkaan tarpeet, annettava asiakkaan puhua ja kuunneltava. Pitää keskustella. Asiakas on meille enemmän kuin ostaja. Toimitamme laitteen ja olemme erityisesti yritysasiakkaiden matkassa, kunnes asiakkaan ongelma on ratkaistu.

– Huippututkijoille tarjoamme työkalut, jotta he pystyvät ymmärtämään nanoilmiöitä ja julkaisemaan tuloksia arvostetuimmissa lehdissä. Se on meille parasta mainosta, sana kulkee. Järjestämme maailmalla myös käyttäjätapaamisia, joissa osallistujat kertovat tutkimuksistaan. Näin syntyvät myös uudet tutkimusyhteistyöt ja tutkijavaihdot. Samalla me kuulemme, mitä asiakkaillamme on menossa ja saavatko he laitteistamme täyden tehon irti.

Tiedettä ja myyvää puhumista

BioNaviksen mittauslaitteita käytetään muun muassa biotieteissä, materiaalintutkimuksessa, diagnostisten laitteiden ja lääkkeiden kehityksessä. Kun laitetta markkinoi, pitää tuntea teknologia, olla siitä itse kiinnostunut – ja siitä pitää uskaltaa puhua vieraille ihmisille ymmärrettävästi.

Johana Kuncová-Kallio toteaakin, että suomalaiset eivät välttämättä osaa tarpeeksi kehua itseään ja tuotettaan.

– Ehkä siihen pitää lainata muutama ulkomaalainen! No, kielimuurikin on aika korkea, koska useimmiten asiakaskaan ei puhu englantia äidinkielenään. Olen tyytyväinen, että oma polkuni markkinointiin kulki tekniikan tuntemuksen kautta. Yliopistoilla korostetaan fysiikan ja matematiikan tärkeyttä, mutta ylitse kaiken ovat kyllä kommunikointitaidot. Ei voi heittää kuulijoille pureksittavaksi yhtälöitä, kun heidät pitäisi saada innostumaan ja kysymään lisää… Ei olekaan kovin helppo löytää tieteen, teknologian ja myyvän puhumisen hallitsevia ihmisiä.

Markkinointitaitojen heikkous näkyy Johana Kuncová-Kallion mielestä myös niin, että yliopistojen tutkimusryhmät eivät aina osaa myydä osaamistaan yrityksille, pukea sanoiksi sitä, mitä yritys yhteistyöstä hyötyisi.

– Kuulen kyllä, että tulossa on mahtava projekti, saisimmeko siihen rahaa. Mutta minua kiinnostaa, mitä minä sillä rahalla saan.

Markkinoinnissa BioNavis korostaa laadun ja asiakkaasta huolehtimisen lisäksi suomalaisuuttaan – vaikka länsimaiden ulkopuolella harvoin tiedetään, missä Suomi edes on.

– Suomalaiseen laatuun luotetaan. Meidän laatukuvaamme vahvistaa, että teknologiaamme on kehitetty VTT:llä. Vahvuus on sekin, että vaikka olemme pieni yritys ja asiakkaamme voivat olla maailman jättejä, kahdeksasta vakituisesta työntekijästämme puolet on tohtoreita ja puolet diplomi-insinöörejä ja kandeja. Se tarkoittaa, että meillä asiakas pääsee tiedon äärelle helposti, ilman väliportaita.

Syntyi kansainväliseksi, kasvaa tasaisesti

BioNavis syntyi kansainväliseksi ja kasvaa tasaisesti, noin 20 prosenttia vuodessa. Liikevaihtoa kertyy tänä vuonna 1,3 miljoonaa. BioNavis vie yli 90 prosenttia tuotannostaan, korkeastikoulutettu jälleenmyyntiverkosto kattaa yli 40 maata. Asiakkaista 80 prosenttia on akateemisia tutkimuslaitoksia, 20 prosenttia yrityksiä, kuten kovalevyvalmistajia ja auto-, kemian- sekä lääketeollisuutta.

Laitteiden tuottamaa tietoa käytetään muun muassa entistä parempien lääkkeiden ja kannettavien diagnostiikkalaitteiden kehittämisessä sekä materiaalien käytön vähentämisessä ja korvaamisessa biopohjaisilla materiaaleilla.

– Yleensä tavoitteena ovat säästöt. Esimerkiksi kännykän näytössä tai aurinkokennossa on metallia, ja laitteillamme voidaan optimoida, kuinka vähällä metallimäärällä näytöt ja kennot vielä pystyvät toimimaan. Tai kuinka ohut pinnoitus maitopurkissa voi olla, ettei neste tule läpi. Tällä hetkellä laite on markkinoiden ainoa laite, joka pystyy mittaamaan metallinanokerroksia ja niiden vuorovaikutuksia.

Lääketieteessä siirrytään yhä enemmän synteettisistä lääkkeistä biopohjaisiin, joissa solut tuottavat vasta-aineita. BioNaviksen laitteilla voidaan varmistaa, että tietyn erän vasta-ainelääke toimii toivotulla tavalla. Toistaiseksi ainoana maailmassa teknologia myös voi auttaa valitsemaan parhaan systeemin, kuten nanopartikkelin tai viruksen, täsmälääkkeen kuljettamiseksi soluihin.

Tuoteperheen kolmea laitetta on myyty maailmalle noin 150 kappaletta, neljäs pääsee markkinoille lähikuukausina. Mitä automatisoidumpi ja älykkäämpi laite, sitä kalliimpi – hinnat vaihtelevat 50 000:stä 150 000 euroon. Mittaamisen ytimessä on 50 nanometriä ohut kultakalvo.

”Ei kannata pysähtyä tähän”

Uusia teknologioita kehitetään koko ajan, ja loppuvuonna toteutuu spin-off yhdessä saksalaisen ja suomalaisen sijoittajan ja bisnesenkeleiden kanssa. Se kehittää ”kännykän kokoisia” ja yksinkertaisempia diagnostiikkalaitteita, jotka mahdollistavat kentällä itse tehtävät pikamittaukset.

– Esimerkiksi maidosta tai vedestä voi saada selville, onko se juomakelpoista. Poliisit voivat käyttää sitä huumetestaukseen. Näytteitä ei tarvitse lähettää laboratorioon, ja tuloksen saa nopeasti kymmenistä testeistä samalla näytteellä. Pienellä laitteella on hyvät markkinanäkymät.

Kasvu innostaa BioNaviksen toimitusjohtajaa.

– Ei kannata pysähtyä tähän, vaan mennä eteenpäin. Uskon, että kymmenen vuoden päästä BioNavis ja sen ympärille syntyvät uudet yritykset työllistävät suoraan 150 ihmistä, ja alihankkijat ja yhteistyökumppanit työllistävät lisäksi tuhat.

Johana2

Johana Kuncová-Kallio ja kullanarvoiset siirrot: maasta toiseen, akatemiasta yritykseen, tekniikan tohtorista intohimoiseksi markkinoijaksi BioNavikseen – jonka huipputeknolgisten mittauslaitteiden ytimessä on 50 nanometriä ohut kultakalvo.


Johana Kuncová-Kallio


Nelio lila 1978 syntyy Prahassa; 2015 elokuussa saa myös Suomen kansalaisuuden

Nelio lila 1996 ylioppilas, Higher Commercial Academy by the Czech-Swiss Institute, Tshekin tasavalta

Nelio lila 2000 kandidaatin tutkinto, Czech Technical University, Praha; pääaine konetekniikka, sivuaineet säätötekniikka ja lääketieteellinen tekniikka

Nelio lila 1999–2000 Erasmus-vaihto, Strathclyden yliopisto, Glasgow

Nelio lila 2002 diplomi-insinööri, Tampereen teknillinen yliopisto, pääaine automaatio, sivuaineet teollisuustalous ja tuotantotekniikka

Nelio lila 2007 tekniikan tohtori TTY:ltä, pääaine automaatio, sivuaine lääketieteen tekniikka

Nelio lila 2000–2009 tutkimusassistentti, tutkija, vanhempi tutkija ja opettaja TTY:llä; solukasvatuslaitteiden kehitys kantasolututkimukseen ja toksikologiaan, diagnostiikkalaitteiden kehitys, mikrofluidistiikka

Nelio lila 2009–2011 kehittämispäällikkö, Biomittausten osaamiskeskus; tutkimustulosten kaupallistaminen ja BioMediTechin suunnittelu

Nelio lila 2011–2014 kehitysjohtaja, BioNavis Oy

Nelio lila 2014 – toimitusjohtaja, BioNavis Oy

”Toimimme bio- ja nanoteknologian rajapinnalla. Yhteinen nimittäjä ovat pinnat ja vuorovaikutukset pintojen välillä.”

Perhe

Nelio lila Aviomies TTY:llä professorina, 7-vuotias tytär; asuu Tampereen Hallilassa

Kielitaito
Nelio lila tshekki (äidinkieli), englanti, suomi; lisäksi venäjän, saksan ja ranskan alkeet

Harrastukset
Nelio lila Matkustaminen, laulu – aiemmin Teekkarikuorossa, käsityöt, kaikenlaiset pelit salibandysta UNOon.
”Ruuanlaitto on tärkeää myös. Pidin viime kevään ravintolapäivänä tshekkiläistä ravintolaa, jossa tarjottiin gulassia, totta kai. Ehkä ravintolanpito on sitten Plan C, jos mikään muu ei toimi!”

Motto
Nelio lila Pidä valmiina Plan B. Aina on jokin seuraava vaihtoehto, etsi hyviä puolia. Useinhan parhaat tarinat syntyvät, kun asiat eivät suju suunnitellusti.

Mistä saat virtaa?
”Olen sosiaalinen tyyppi, eli saan voimaa vuorovaikutuksesta ihmisten kanssa.”

Teksti Annikaisa Knuutila Kuvat Olli-Pekka Latvala

Etusivun kuva: Johana Kuncová-Kallio johtaa BioNaviksessa korkeasti koulutettua ja kansainvälistä työntekijäryhmää. – Ihmiset ovat viisaita ja fiksuja, heillä on taatusti mielipide asioihin ja yleensä myös parhaat ratkaisut ja ideat. Kuuntelen heitä, otan askeleen taaksepäin nähdäkseni kokonaisuuden, teen arvioni ja seison päätösteni takana. Myyntiassistentti Nada Holková vastaa tarjouksien laadinnasta.

Avainsanat:

5/2015, Profiili