Tampereen kauppakamarilehti

TAMPEREEN KAUPPAKAMARILEHTI

Luottamus ratkaisee kaupan

Julkaistu 16.09.2015
Glaston Finland Oy:n Pohjois-Euroopan myynnin ja huollon aluepäällikkö Kimmo Kuusela nauttii myydessään suomalaista lasinjalostusteknologian huippuosaamista maailmalle. Hän luottaa siihen itse – ja saa asiakkaankin luottamaan siihen.
Luottamusta lisää sekin, että tuntee tuotteen ja sen käyttömahdollisuudet perin pohjin, jolloin pystyy myyntityössä puhumaan asioita, joilla on oikeasti merkitystä asiakkaalle.

 

Kimmo Kuuselaa ovat aina viehättäneet sekä tekniikka että kansainväliset tehtävät.
– Aloitin niin sanotusti pohjalta, hands-on: asensin, huolsin ja korjasin koneita, olin huoltomiehenä mukana asiakkaiden päivittäisessä työssä. Hiljalleen työnkuva laajeni tekniseen tukeen, ohjelmistokehitykseen, tuotepäällikön tehtäviin. Nyt vastaan teknisestä myynnistä ja huollosta Pohjois-Euroopassa ja autan globaalisti paikallisia huoltokonttoreita myynnissä ja koulutuksissa.

Kuusela huomauttaa, että kun tuntee tuotteen ja sen käyttömahdollisuudet perin pohjin, pystyy myyntityössä puhumaan asioita, joilla on oikeasti merkitystä asiakkaalle.
– Lasikoneenrakennukseen ei ole suoraan koulutusta, ja olen monelle sanonutkin, että alusta asti koneisiin paneutumisen polku kannattaa kulkea – vaikkei se pakollista ole. Mutta parhaat myyntimiehet, joita minulla on ollut kunnia tuntea, ovat yleensä aloittaneet konepajan kenttätöistä tai varastolta.

Big bisnes, small talk

Kun lasintekokoneita myydään, kyse on aina isosta, keskimäärin miljoonan euron kaupasta. Kauppaa myös hierotaan pitkään.
– Voi olla, että tänä päivänä toteutuvasta kaupasta on ensimmäisen kerran neuvoteltu kolme vuotta sitten.
Asiakkaina on niin pieniä, muutaman hengen konepajoja kuin isoja toimijoitakin. Kaupanteko on erikokoisten asiakkaiden kanssa erityyppistä. Itse kauppatilanteiden hallinta vaatii hyvää sosiaalista silmää: asiat pitää osata, mutta myös tunnistaa, kuka asioista päättää, kuka päätökseen vaikuttaa – ja mistä aiheista kannattaa keskustella.
– Esimerkiksi Saksassa bisnes is bisnes, siellä kiinnostaa tuote. Jos se ei kiinnosta, se ei myöskään mene kaupaksi. Etelä-Amerikassa puolestaan pitää luoda hyvää fiilistä, se vie kauppaa eteenpäin. Insinöörille luvut ja tekniikka ovat helppoja puheenaiheita, vaikeampaa on oppia lukemaan tilanteita ja sitä, mikä ihmisiä kiinnostaa. Pitääkö puhua urheilusta, viineistä vai kulttuurista… Tämä on ollut kasvun paikka, mutta jokaisesta tilanteesta oppii.
– Ja kun siirryt maasta toiseen, esimerkiksi Australiasta suoraan Saksaan, moodia ja melkein persoonaakin pitää vaihtaa maan mukaan. Sillä tavoin asiakkaalle kuitenkin luodaan tuttuutta ja turvallinen olo, mikä sekin helpottaa kaupankäyntiä.
Kieltä Kimmo Kuusela ei vaihda, hän puhuu englantia, Ruotsissakin.
– Tärkeää on, että pystyy muuntamaan englannin kielen tasoaan ja puhumisen nopeutta keskustelukumppanin mukaan. Useinhan olemme asiakkaan kanssa molemmat mukavuusalueemme ulkopuolella. Glastonin myyntikonttoreissa kauppaa tekevät sen alueen kulttuurin hallitsijat, asiakassuhde luodaan kunkin maan omalla kielellä. Tietotaito tulee Suomesta, ja kaupanteon tässä vaiheessa asiakas ei odotakaan, että puhuisimme hänen äidinkieltään.

Kunnioita asiakasta, ole rehellinen

Glaston ja sen edeltäjä Tamglass tunnetaan maailmalla, mikä Kuuselan mukaan suuresti helpottaa omaa työtä. Maineen ja menestyksen draivereita ovat markkinajohtajuus, teknologiajohtajuus, huippuosaaminen, tuotekehitys. Markkinoille on tuotava jatkuvasti uutta: 80 prosenttia Glastonin liikevaihdosta tuleekin korkeintaan neljä vuotta sitten julkaistuista tuotteista. On myös kehitettävä huolto- ja asiakaspalvelua koko ajan.
– Asiakastyytyväisyys on pidettävä mielessä joka päivä. Turhan usein Suomessa unohdetaan, että asiakas maksaa palkkamme. Ja jos asiakkaan bisnes kasvaa, meidänkin bisnes kasvaa.
Kuusela korostaa, että asiakasta pitää kuunnella ja kunnioittaa, mutta pitää pystyä myös fiksusti sanomaan, jos asiakas on väärässä, jos pyyntö on kohtuuton tai jos asiakas selvästi kaipaa ohjausta oman tuotteensa kanssa ostopäätöksen pohjaksi.
– Tätä suomalaista rehellisyyttä asiakkaat arvostavat. He myös olettavat, että suomalainen sanoo niin kuin asia on ja pitää sen minkä lupaa. Tällä Glaston erottuu kilpailijoista. Jos jotain lupaamme, teemme kaikkemme, että lupaus toteutuu. Me myymme tuotteen ja takaamme, että se toimii. Moni myy tuotteen ja viis veisaa, toimiiko se vai ei.
Tietenkin luottamus on tärkeää myös siksi, että asiakassuhteet kestävät pitkään, useita kymmeniä vuosia.
– Luotettavuus antaa meille todellista kilpailuetua ja enemmän kuin sen ensimmäisen kaupan. Glaston sitoutuu valmistamansa tuotteen koko elinkaareen. Olemme globaalisti pioneereja modernisoinnissa, siinä, että saamme uudet asiat toimimaan vanhoissakin koneissa.
Entäpä hinnan merkitys? Suomen kustannustasostahan puhutaan paljon, kun tuotteen hinta voi olla vaikkapa kolmanneksen kilpailijoita kalliimpi. Kimmo Kuusela tietää kokemuksesta, ettei pelkkä hinta ratkaise investointituotteiden kaupassa.
– Kyllä asiakas on valmis maksamaan luotettavuudesta, osaamisesta ja hyvästä tuotteesta. Markkinoilla, joilla hinta ratkaisee, suomalainen tuote ei ole koskaan ollut kilpailukykyinen.

Nöyryys jarruttaa

Kimmo Kuusela on ilmiselvästi ylpeä työstään sekä glastonlaisesta ja suomalaisesta osaamisesta, jota hän maailmalle myy.
– Meitä suomalaisia tosin jarruttaa markkinoinnissa nöyryys ja maanläheisyys, emme oikein kehtaa sanoa, että meillä on maailman paras tuote. On toki hyvä joissain tapauksissa olla nöyrä, se liittyy rehellisyyteen. Mutta sen sijaan, että olisimme ylpeitä omasta tekemisestä ja vaikka tanssisimme pöydillä, toteamme, että noo, onhan tämä ihan hyvä…
Toisaalta Kuuselan mielestä yksi vahvuus Suomessa on juuri ylpeys oman työn jäljestä, työmoraali.
– Meillä on tekijöitä, joille on kunnia-asia on tehdä laadukkaasti ja saada asiakas tyytyväiseksi – ja olla myös itse tyytyväinen. Kunpa tällainen asenne ei kokonaan häviäisi. Jos meillä tuudittaudutaan liian hyvään oloon, putoamme kelkasta. Nyt jo esimerkiksi Puola nousee koko ajan: laatu on Suomen tasolla, kustannukset kolmanneksen meistä.
Niin pitkälle ei Kuuselan mielestä pidä työnhiomisessa kuitenkaan mennä, että – kuten joskus edelleen – sorrutaan ylisuunnitteluun, over-engineeringiin.
– Keksitään kaikenlaisia hilavitkuttimia, mikä nostaa kustannustasoa mutta ei anna asiakkaalle mitään etua. Vientituotteesta pitää ottaa pois se, mitä ei tarvita.

Missä nuori luuraa?

Matkustaminen ja matkatyö sopivat Kuuselalle, mutta huolissaan hän on siitä, ettei vientihommiin nykyään saada nuoria.
– En voi ymmärtää, miksei. Ovatko kaikki jo kyllästyneet matkustamiseen? Kun rekrytoinnissa kertoo, että työhön kuuluu 100 matkapäivää, nuori sanoo: ei kiinnosta. Onko meillä kymmenen vuoden päästä vientityöhön ihmisiä ollenkaan?
– Ei tämä kumminkaan mitään huonoa hommaa ole. Joskus joutuu raapimaan päätään ja kiroilemaan itsekseen, ja istumalihakset ovat lentomatkoilla kovilla. Mutta työssään näkee uusia paikkoja, tapaa hienoja ihmisiä. Tilanteet voivat olla haastavia – ja onnistumisen tunteet palkitsevia.
Nykyään Kuuselan matkat kestävät pisimmillään pari viikkoa, aikaisemmin asennuksilla ja huoltotehtävissä kului jopa 3,5 kuukautta.
– Siinä ajassa jo tutustuu maahan, pääsee elämään paikallisten kanssa paikallista elämää. Ne olivat opettavaisia keikkoja. Oppii, etteivät ihmiset eri maissa pohjimmiltaan kovin erilaisia ole. Oppii, että kuva, jonka media eri maista antaa, ei ole täysin oikea eikä tosi. Oppii ymmärtämään senkin, että meillä Suomessa perusasiat ovat enemmän kuin hyvin.


Kuusela 700x460

Kimmo Kuuselalle kertyy nykyisin vuodessa noin 150 matkapäivää. Pahimmillaan – tai parhaimmillaan – matkapäiviä oli noin 240. Hänen vastuualueenaan on Pohjois-Eurooppa, mutta työ kutsuu usein ympäri maailmaa. – Kerran matkustin Australiaan ollakseni paikalla 36 tuntia. Matkoihin meni 42 tuntia. Mutta kyllä kannatti, kauppa tuli.
– Tampereellekin on kiva kutsua ihmisiä, ja vieraiden on kiva tänne tulla. Tornihotelli uusimpana on hyvää mainosta kaupungille, sen sijaan lentoyhteydet ovat haaste, niin meille kuin asiakkaillemmekin. Ne ovat niin valitettavan huonot, että itse käytän Helsinki-Vantaata nykyään jo yhdeksällä matkalla kymmenestä.

Kimmo Kuusela
 

Nelio lila 1980 syntyy Tampereella
Nelio lila 1999 ylioppilaaksi Tampereen Normaalikoulusta
Nelio lila 2004 automaatio-insinööriksi Hämeen ammattikorkeakoulusta, pääaineena prosessiautomaatio
Nelio lila 2003–2005 System Specialist, TAC Finland Oy
Nelio lila 2005–2008 Service Engineer, Glaston Services Ltd Oy
Nelio lila 2008–2010 Technical Support Engineer, Glaston Finland Oy
Nelio lila 2010–2011 Automation Engineering Team Leader, Glaston Finland Oy
Nelio lila 2011–2013 Product Manager, Glaston Finland Oy
Nelio lila 2014 – Area Manager, Glaston Finland Oy

Tulevaisuus

”Haluan olla vientibisneksessä asiakasrajapinnassa. Se on ominta, se on haasteellista ja parasta.”

Perhe
Nelio lila Turvallisuusalalla työskentelevä vaimo, asuu Tampereella

Harrastukset
Nelio lila Frisbeegolf, Cross Fit, sähly

Mieluisin lomakohde
”Maailma on täynnä hienoja paikkoja. Kesäloman pyrin viettämään Suomessa, koska se on ainoa pitempi putki, jonka täällä ehtii olla.”

Motto
Nelio lila Elä hetkessä.

Mistä saat virtaa?

”Työuran alkuvaiheessa sain virtaa onnistumisista, ongelmanratkaisusta, nyt siitä, että asiakas on tyytyväinen. On hienoa päästä kertomaan suomalaisesta tuotteesta ja nähdä, miten asiakas ymmärtää ja arvostaa osaamistamme.”

Huutomerkki lila

Lasinjalostuskonebisnes on noin 0,5 miljardin euron globaali markkina, jossa kaikki isot pelaajat tuntevat toisensa. Glaston on alan kärkiyrityksiä, mutta asemaa pitää määrätietoisesti puolustaa. Digitalisaatio ja automatisointi ovat kehittämisen trendejä. Tulevaisuudessa lasin käyttö ja lasikoot kasvavat.
– Haasteet lisääntyvät – ja sehän tässä on hauskaa! Kimmo Kuusela sanoo.

Miten Glaston digitalisoi asiakaspalveluaan? Katso www.glastory.net

Teksti Annikaisa Knuutila Kuvat Olli-Pekka Latvala


Avainsanat:

4/2015, Profiili