Tampereen kauppakamarilehti

TAMPEREEN KAUPPAKAMARILEHTI

Pekka Pohjoismäki matkaTYÖmatkalla

Julkaistu 17.02.2015
Metso Mineralsin Euroopan-markkina-alueen johtaja Pekka Pohjoismäki seurasi 1980-luvun alussa nuorena varastomiehenä Tamrockilla vientimyyjien työntekoa, suomalaisen osaamisen myymistä maailmalle.
– Puhuttiin kielillä, tunnelma näytti leppoisalta ja mukavalta, kun sitä vierestä katsoi. Tittelit olivat komeita. Mielessä heräsi kysymys: miten noihin hommiin pääsee?

Pekka Pohjoismäki esitti kysymyksensä Tamrockin vientimyyjälle Matti Muhoselle, jolla oli vastaus valmiina: insinööriksi pitää opiskella, vielä parempi, jos opiskelee diplomi-insinööriksi. Insinöörit kuulemma ymmärtävät parhaiten asiakkaiden tarpeita ja osaavat perustella ne tekniset ratkaisut, joiden ansiosta asiakas pystyy tekemään enemmän rahaa.
– Halusin diplomi-insinööriksi, halusin kansainvälisiin tehtäviin. Halusin myydä – eli vaikuttaa vastapuolen päätöksentekoon.
Haluttu – ja tehty. Nyt diplomi-insinöörillä on takanaan kolmisenkymmentä vuotta vastuuta kansainvälisestä liiketoiminnasta ”jossain päin maailmaa”. Aikaisemmin kohteet olivat kaukomaita, Kiinaa, Intiaa, USAa ja Uutta Seelantia. Nykyisin vastuualueena on Eurooppa, ja matkapäiviä kertyy noin sata vuodessa. Perinteinen vienti on avartunut globaaliksi toiminnaksi, kun työpaikkana on monikotimainen Metso.
– Seitsemään vuoteen minulla ei ole ollut suomalaista esimiestä, eikä minulla nytkään ole yhtään suomalaista alaista.
Eurooppa-fokus on helpottanut matkatöitä, kuten vuosien mittaan sekin, että Suomen tunnettuus maailmalla on parantunut.
– Muutos on ollut todella iso. Ennen sai aina aluksi selvittää, että kun tulee Suomesta, mistä tulee. Kyllä, meillä on sähkövalot. Jääkarhuja? Niitä meillä ei ole. Se oli vähän raskasta. Ensisijaisestihan oli kuitenkin myymässä toimivaa ja kilpailukykyistä ratkaisua, mutta joutui aloittamaan ihan muista asioista. 
Pohjoismäki sanoo, että ”puhutaan mitä puhutaan”, mutta muun muassa formulakuskit, Nokia ja koulutuksen kärkimaan maine ovat muokanneet Suomi-kuvaa.
– Toisaalta edelleen sauna kiinnostaa ulkomaalaisia. Erityisesti kiinalaiset toivovat pääsevänsä oikeaan saunaan – eli savusaunaan.

Matkustaminen on osa suorittamista

Laajuutta on toki Pohjoismäen Eurooppa-fokuksessakin: Tallinnan ja Välimeren välissä 29 maata. Suomessa hän ehtii olla 1–2 päivää viikossa.
– Matkustaminen on minulle osa globaalin tehtävän suorittamista. Kun lähden työmatkalle, minulla on selkeä tavoite, ja menen hoitamaan sen. Matkalta palaan heti, kun asiat on hoidettu. Tämä on osa henkilökohtaista performance managementia – eli maksimaalista työsuoritusta aidosti globaalissa hankkeessa. Usein keskittyminen alkaa jo matkaa edeltävänä iltana – mikä vaimon mielestä joskus näkyy myös lievänä kireytenä.
Viikonloppuja ei siis jäädä viettämään nähtävyyksistä nauttien – silti matkustamiseen kuluu kymmenkunta viikonloppua vuodessa – yhden vuosiloman verran aikaa.
Performance managementin erityisen henkilökohtaista osuutta on yrittää selvitä matkustamisen rasituksista.
– Lennon pituus on toisarvoista, aikaero sen sijaan on hankala, itään päin matkustaminen suorastaan myrkkyä. Olen kyllä yrittänyt kaikkia konsteja aikaeron tasaamiseksi. Parhaiten toimii se, että aikakäsitys ja elämä ovat siinä aikavyöhykkeessä, jossa sillä hetkellä on, ei mieti, mitä kello on kotona. Ulkoilu auttaa saamaan auringon ja päivänvalon rytmistä kiinni.

After sales come services

Pekka Pohjoismäki on ollut melkein koko työuransa koneenrakennusbisneksen kanssa tekemisissä – Tamrockista alkaen ja Nordbergin kautta Metsossakin 20 vuotta.
– Tamrock oli edistyksellinen firma jo 1980-luvulla, se on tuottanut paljon vientiosaamista tähän maahan. Siellä koulutettiin ja tuettiin. Toimitusjohtaja Jaakko Mattila oli ratkaiseva henkilö, ilman häntä ei tätäkään haastattelua tehtäisi.
Kun Pohjoismäkeä sitten houkuteltiin Tamrockilta Nordbergille, hän pohti, vaihtaisiko myyntiin ja markkinointiin keskittyneen, aidosti kansainvälisen yrityksen vasta syntymässä olevaan, toistaiseksi melko tuotekeskeiseen ja valmistusorientoituneen firmaan.
– Sitten mietin, että tyytyykö siihen, vai pyrkiikö vaikuttamaan, että asiat muuttuisivat. No, haluan pyrkiä vaikuttamaan – näin vanhemmiten tosin vähän maltillisemmin kuin nuorempana.
Metsoon hänet puolestaan houkutti yrityksen tavoite keskittyä yhä vahvemmin palveluliiketoimintaan.
– Konepaja-aika oli tuotekeskeistä, nykyaika on tuotteen kehittämistä yhdessä siihen liittyvien palveluiden kanssa. Sanastostamme on jo kokonaan poistettu after sales -termi.  Tilalla on services.
Pohjoismäki peräänkuuluttaa osaamista ja rohkeutta kehittää ja rakentaa palveluympäristöjä.  
– Mutta palvelu on suomalaisille ollut tosi vaikeaa, se on meille jotenkin yhteiskunnallinen asia, ajatellaan ”renkejä”, jotain alisteista asemaa. Asenne on kyllä muuttunut, mutta tämä näkökulma selittää, miksi olemme palvelukulttuurin kehittämisessä muita perässä. Insinöörit osaavat rakentaa laitteita, mutta iso kysymys on, miten heille opetetaan palveluiden tuotteistamista maailman eri kolkissa. 

Kilpailukykyä joko on tai ei ole

Kun kauppaa haluaa käydä, myytävänä pitää Pohjoismäen mielestä olla kolme elementtiä: itse tuote, siihen liittyvä äly sekä tuotteen ympärille rakennetut palvelut. Ja näiden kaikkien pitää olla kilpailukykyisiä siinä, miten ne vastaavat asiakkaan tarpeeseen.
– Kilpailukyky koostuu monista asioista, mutta itsessään se on yksinkertainen asia: sitä joko on tai sitä ei ole. Kyse on siitä, rupeaako hella lämpiämään vai ei.
Sitten on tietysti hinta. Pohjoismäki on havainnut, että ostajat ovat nykyään äärimmäisen hintatietoisia.
– Tietotekniikka mahdollistaa erittäin nopean ja läpinäkyvän hankintahistorian seurannan ja vertailut esimerkiksi siitä, mistä, milloin ja millä hinnalla yritys on aikaisemmin tietyn laitteen tai palvelun ostanut.
Mitä tahansa myyntiä ajatellen Pohjoismäki muistuttaa, että ihmiset ostavat aina ihmisiltä – ja erityisesti ihmisiltä, joilta he haluavat ostaa.

Riittääkö riittävän hyvä?

Suomessa elätellään Pohjoismäen mielestä muutamaa harhakuvaa kilpailukyvystä.
– Ensiksikin sitä, että suomalaiset olisivat kovasti työtätekevää kansaa. Kun johdin tehtaita eri puolilla maailmaa, pääsin oikeasti näkemään tehdyt työtunnit eri maissa. Totuus oli, ettemme me kovasti töitä tee. Nyt olen katsellut tekemistä ja yrittämisen henkeä Euroopassa. Esimerkiksi Saksa porskuttaa muun muassa siksi, että siellä on saatu aikaan paikallista sopimista ja aidosti toimivat työaikapankit.   
Toisen harhaluulon mukaan Suomi olisi lähtökohtaisesti maa, jossa tehdään laatua. 
– Tai sitten sorrutaan ylilaatuun, jolloin hinta nousee. Markkinat ovat muuttuneet viime vuosien aikana niin, että enää ei välttämättä haluta kaikkein suurinta, tehokkainta ja teknisesti etevintä ratkaisua. Usein riittävän hyvä ratkaisu kelpaa ja täyttää asiakkaan investoinnille asettamat kriteerit. Teknisesti etevimmän ja riittävän hyvän välinen hintaero voi olla moninkertainen. Meidän pitää tunnustaa tämä tosiasia, ja se on otettava huomioon myös insinöörikoulutuksessa. Kiinalainen osaaminen ei enää perustu varsinaiseen kopioimiseen vaan siihen, että pystytään kehittämään riittävän hyviä ratkaisuja.

Oivalla ja viitsi

Tamrock-aika kasvatti kansainvälisyyttä sekä myös itseluottamusta, uskallusta siihen, että mennään ja tehdään eikä meinata.
– Ja tuntui, ettei tekeminen ollut edes vaikeaa. Suomessa voitaisiin yleisemminkin unohtaa turha voivottelu ja ajatella, että asiat ovat tekemistä vailla. 
Vuodet maailmalla ovat opettaneet kulttuuriymmärrystä, ihmisymmärrystä. Pohjoismäki huomauttaa, ettei voi mennä toiseen kulttuuriin ja käyttää oman syntymäpaikkansa kulttuuria mittakeppinä.
– Pitää olla tietty määrä nöyryyttä ja tietty määrä etunojaa, määrätietoisuutta. Ei mennä anteeksipyytelemään, mutta anteeksi pyydetään, jos aihetta on.
Tärkeää on olla avoin ja aktiivisesti kiinnostunut toisesta osapuolesta ihmisenä. Myynnissä ohjenuorana voi Pohjoismäen mielestä hyvin pitää vanha kysymystä siitä, miksi meille on annettu yksi suu mutta kaksi korvaa.
– Olen valmis tekemään paljon asiakassuhteen eteen, venyttämään rajoja ja henkilökohtaista tilaani. Kakkoskotiin Kangasalle vien usein asiakkaita ja kollegoita. Suhde syvenee, joskus ihan ystävyydeksi asti. Kun tiedän, mitä toinen arvostaa, mietin, miten tuon sen yhteiseen juttuumme mukaan. Pitää oivaltaa ja viitsiä, pitää olla tahto nähdä vaivaa.
Pekka-pohjoismaki-lähtee-viikottaisille-työmatkoilleen-pääsääntöisesti-Tampere-Pirkkalasta

Metso Mineralsin johtaja Pekka Pohjoismäki lähtee viikoittaisille työmatkoilleen pääsääntöisesti Tampere-Pirkkalasta.

CV - Pekka Pohjoismäki

Nelio lila1960 syntyy Oulussa
Nelio lila1980 ylioppilaaksi Tampereen lyseon lukiosta
”Ainekirjoitusnumeroni oli aina 10, ja mietin toimittajan ammattia. Insinöörimaailma oli kuitenkin kotona vahvasti läsnä. Isäni kuoli, kun oli 17-vuotias, ja silloin perhe muutti Oulusta Tampereelle. Jääkiekkoharrastuksen kautta tutustuin Tamrockin silloiseen toimitusjohtajaan Jaakko Mattilaan, ja hän otti minut töihin Tamrockille. Sieltä löysin unelmieni työn.”
Nelio lila1987 diplomi-insinööriksi Tampereen teknillisestä yliopistosta, pääaineena tuotantotalous, sivuaineena konepaja- ja turvallisuustekniikka
”Opiskellessa joskus pohti, että mitä nyt oikeasti osaankaan. Metsossa työn tekemisen turvallisuus on aivan ykkösasia, ja viimeksi tänään turvallisuusjohtamisen opeista oli eräässä projektissa hyötyä.”
Nelio lila1980–1990 varastomiehestä aluemyyntipäälliköksi, Tampella-Tamrock
Nelio lila1990–1998 tuotepäällikkö, markkinointipäällikkö, markkinointijohtaja, Nordberg Group
Nelio lila1998–2001 toimitusjohtaja, Tampereen Messut Oy
Nelio lila2001–2004 toimitusjohtaja, Galvanoimis Oy
”Messuyhtiön ja Galvanoimis Oy:n johtaminen on ollut minun MBA:ni, jonka siis suoritin työssäoppien oikeiden rahojen, asiakkaiden, henkilöstön ja omistajien kanssa.”
Nelio lila2004–  johtaja, Metso Minerals
 

Luottamustehtäviä

Nelio lilaRobit Rocktools Oy:n hallituksen jäsen.
Nelio lilaTampereen kauppakamarin luottamustehtävissä eri valiokunnissa, nyt hallituksessa. Myös 20 vuotta Tampereen kauppaseurassa. Valittiin vuoden yritysjohtajaksi 2010.
”Koska työmatkojen vuoksi en ole paljon Tampereella, kauppakamarin kautta pysyn kärryillä, mitä tässä kylässä tapahtuu.”

Perhe

Nelio lilatyöterveyshoitaja-vaimo, kaksi aikuista tytärtä, koti Tampereella, kakkoskoti Kangasalla

Harrastukset

Nelio lilametsästys Kangasalan Erämiesten riveissä
Nelio lilajääkiekkoilu entisten teekkareiden Hiki-Hockey Seniors -joukkueessa ikämiessarjassa

Motto

Nelio lilaKovaa ajoa ja täysillä päin. ”No… se tarkoittaa, että periksi ei anneta.”

Mistä saat virtaa?

”Metson yhteisöstä ja asiakkaista. Työ on tulosurheilua, ja se on oikein.”

Teksti Annikaisa Knuutila Kuvat Olli-Pekka Latvala
 

Avainsanat:

1/2015, Profiili